新人開拓保險準(zhǔn)客戶5個步驟:
1、以客戶利益為主:在保險營銷的過程中,要把客戶最關(guān)心、最直接、最現(xiàn)實的利益放在銷售的首位,靠利益驅(qū)動客戶投保簽單。
2、危機意識:營銷員要擺事實、講道理,用風(fēng)險案例讓客戶接受保險。
3、化整為零:對客戶進行心理疏導(dǎo),把年繳費總量化解到每個月、每一天,這樣客戶在心理上就能緩解繳費的壓力。
4、充分利用“猶豫期”:在猶豫期內(nèi),可以選擇退保,期間將不受任何損失。
5、排除拒絕:用溫和的語氣先肯定客戶的觀點,然后告訴客戶保險的實際用處,破解客戶對保險的疑義。